Como líder, uma de suas habilidades mais importantes é influenciar e persuadir as pessoas. Mas quão confiante você está com esse poder e com qual frequência você confia nele?
Acontece que pessoas têm mais influências sobre as outras do que elas imaginam. Temos a tendência de subestimar nossa influência tendo dúvidas sobre se somos mesmos capazes de fazê-lo.
Nós tendemos a ter uma série de equívocos sobre a influência, como exemplo: Quanto eu sou influente? Qual a melhor maneira de exercê-la? Felizmente, a realidade é mais encorajadora do que imaginamos. O poder de um pedido simples, direto é muito maior do que imaginamos.
Em uma série de experimentos conduzidos por professores de comportamento organizacional de Stanford, eles descobriram que a maioria dos participantes duvidava de seu próprio poder sobre os outros. Eles pediram que os participantes tentasse persuadir as pessoas a realizar três tarefas simples: preencher um questionário, fazer uma doação de caridade ou deixar que o participante pegasse emprestado seu telefone celular.
Depois que os participantes saíram a campo e se aproximavam de estranhos para fazer uma dessas três coisas, os pesquisadores descobriram que os estranhos eram duas vezes mais propensos a aceitar os pedidos do que os participantes esperavam.
O resultado da pesquisa mostrou que influenciar os outros não é tão difícil quanto às pessoas pensam. "Na verdade, em muitos casos, um simples pedido ou sugestão seria suficiente para fazer o truque".
A sua empresa depende de você e da capacidade de seus funcionários para persuadir as pessoas você precisa convencer os não clientes a se tornarem clientes, de persuadir os empregados talentosos a ficarem e persuadir os clientes existentes para comprar mais de seu produto ou serviço. Mas como observado no estudo acima, a maioria das pessoas duvidam do seu poder de influência. Isso representa um grande problema, porque ninguém recebe o que eles não pedem. E nos negócios, ninguém vai te dar uma coisa, uma promoção, uma nova liderança em clientes rentáveis - a menos se você pedir.
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Para ajudar seus empregados a perceber seu poder, você precisa mostrar-lhes o quão importante é a persuasão para seu negócio. Talvez o mais importante, você precisa mostrar como é fácil ser influenciável. Muitas pessoas pensam que o poder da persuasão está reservado para líderes mundiais e políticos, mas o fato é que um pouco de pressão ajuda a percorrer um longo caminho.
Em outro estudo os pesquisadores descobriram que mesmo um simples pedido coloca pressão sobre a pessoa que você pediu e eles são mais propensos a dizer “sim” do que “não”.
“As pessoas não percebem que a pressão social para aceitar um pedido é muito forte”.
Em outra pesquisa eles descobriram que se alguém disse “não” a algo que você pediu antes, eles estão mais propensos a dizer “sim” a outro pedido. A lição de todos esses estudos é que todos tem o poder de influenciar, a questão é apenas faze-lo.
Nossas palavras tem um impacto surpreendente. “Goste ou não, todos nós temos uma ferramenta poderosa para fazer a mudança: Simples linguagem direta”.
Artigo adaptado de Why You're MorePersuasive Than You Think, da Inc.
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